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Cómo presentarte para transmitir tu marca personal (el elevator pitch)

Cuando elaboras tu C.V. o un perfil profesional en redes sociales tienes dos grandes ayudas: la propia herramienta, que te indica qué concepto va en cada apartado, y un tiempo ilimitado  para reflexionar lo que vas a decir.

En cambio, cuando nos presentamos a alguien que puede resultar un cliente o un potencial contratador, normalmente no llevamos ningún discurso preparado, y esto es un error, ya que puede ser determinante para nuestra carrera acertar en el mensaje que comunicamos en ese momento.

Tendemos a la improvisación, y en estos momentos de tanta competitividad y tan pocas oportunidades, es desaprovechar una preciosa ocasión.

Por eso hay que dedicar un tiempo de reflexión al discurso de presentación, que para muchos es conocido como “elevador pitch”.

Antes de comenzar a elaborarlo, debemos hacernos la siguiente pregunta: ¿Qué marca quiero generar como profesional? ¿cuál es mi objetivo profesional a alcanzar a largo plazo? Sólo así podremos construir un mensaje coherente y consistente con nosotros mismos.

Por ejemplo:

• • Si eres y quieres seguir siendo emprendedor, lo que debes transmitir es tu capacidad para asumir distintos retos (negociar con proveedores, establecer el presupuesto, plantear el plan de marketing, dirigir equipos, montar la empresa y sus oficinas). Tu posicionamiento como profesional es mostrarte generalista.
  • Si eres empleado y quieres desarrollarte como directivo de empresa, tu posicionamiento ha de ser generalista, porque tu empresa y tu entorno tienen que saber que puedes asumir distintas responsabilidades, que si se produce una vacante serás capaz de cambiar de rol y dirigir un nuevo equipo, una nueva unidad o una nueva actividad.
  • Si eres consultor y quieres diferenciarte por tu gran conocimiento en un área, tu posicionamiento ha de ser como un especialista, los clientes vendrán a tí por esa marcada diferenciación (el mejor asesor de IVA, el mayor experto en logística farmacéutica, el más reconocido especialista dermatólogo).
• Una vez definida tu estrategia como profesional es momento de sentarse a elaborar tu discurso de presentación o elevator pitch.

¿y cómo se construye un buen elevator pitch que transmita nuestra marca personal?

El elevador pitch debe explicar quiénes somos, qué hacemos y por qué eso es diferencial:

-       Quién soy

-       Qué hago

-       Por qué eso es importante

Estos tres puntos no deberían ser difíciles de responder, pero la complejidad del entramado profesional hoy en día hace que sea necesario resaltar lo más importante.

Por ejemplo:

Cuando uno está trabajando en una compañía como Coca-Cola y tiene una tarjeta de visita que dice “Director de Marketing” ya tiene resuelto el discurso. Todo el mundo conoce la marca de la empresa y reconoce (o por lo menos le suena) la función y lo que implica.

La dificultad aparece cuando uno trabaja en una empresa llamada Recambios Pérez como Director de Marketing ¿qué hace esa compañía? ¿es relevante ese puesto dentro de la organización?. O si eres Director de Operaciones Vinculadas ¿qué quiere decir eso? ¿cuáles son sus responsabilidades?.

Y si eventualmente uno ya no tiene trabajo, ni tarjeta y tiene que presentarse. ¿Explicará a lo que se dedicaba antes? ¿o indicará el tipo de proyecto que está buscando?

Por eso debemos seguir estas pautas en su elaboración:

- Destacar lo relevante, no lo reciente.

¿Te define tu empresa? ¿Te define tu pasado, tu presente o tu futuro?

- Centrarse en las habilidades distintivas y/o en el conocimiento de un sector clave

Ya tratamos este tema en profundidad en “Cómo resumir tu experiencia profesional en una línea”. ¿Eres valioso para el mercado por tu especialidad realizando una función o por tu profundo conocimiento de un sector?

- Conectar las ideas para que tenga consistencia y coherencia

Escríbelo, constrástalo con amigos y familiares, asegúrate que es comprendido por todos. Quizá lo que haces te resulta muy obvio pero puede que fuera de tu entorno no sea tan comprensible. Ajústalo hasta hacerlo asequible para los no doctos en tu materia.

¿Y cómo transmitirlo para que sea efectivo?

Lo más importante de todo es escuchar primero. Captar si es el momento para realizar tu presentación profesional y si le interesará a tu interlocutor. Si no, el discurso quedará fuera de lugar y no logrará el objetivo deseado. Es mejor esperar (y buscar) el mejor momento y si no aparece, no forzarlo a cualquier precio, porque las consecuencias podrían ser peores: la creación de una mala imagen.

¿Debo cambiar el discurso dependiendo del interlocutor?

Desde mi punto de vista no. Debes tener clara tu estrategia a seguir, no la modifiques a mitad de camino. Por ejemplo, si estás posicionándote como un gran especialista, consultor en algo muy específico, no deberías tratar de aparentar que puedes hacer cualquier cosa “por si acaso surge algo”. Eso desvía el mensaje y debilita la marca. Si no interesas como consultor, no te preocupes, esa persona no formaba parte de tu público objetivo y de tus potenciales clientes. Pero quién sabe, quizá te recomiende si le quedó claro a qué te dedicas y por qué eres diferencial.

¿Debo modular el discurso dependiendo del interlocutor?

Opino que sí. Puedes actuar con distintas tácticas. Si tu interlocutor no es un experto en tu materia puedes hacerlo más asequible simplificando el discurso. Si es una persona de tu sector, profundiza para demostrar la intensidad de tu conocimiento.

Os dejo con algunos ejemplos para orientaros en la elaboración de vuestro discurso o elevator pitch.

- Quién eres

Claramente tu nombre y tu apellido, pero además qué te define como profesional.

a)   soy Director de Marketing de tal compañía

b)   soy un emprendedor dentro de la empresa

c)    soy un apasionado de las redes sociales

d)   soy autor de un blog sobre tecnología

e)   soy …..

- Qué haces

Qué quiere decir tu puesto, tu sector, lo que haces dentro de tu compañía, lo que sabes hacer.

a)   Me dedico a establecer las estrategias de marketing incluyendo comunicación below y above the line, estrategias en el punto de venta (trade marketing), etc. Gestiono un presupuesto de X € y lidero un equipo de X personas

b)   Hago realidad los cambios, me adelanto a las necesidades e impulso iniciativas para hacer más competitiva mi compañía

c)    Tengo perfiles activos en las principales redes sociales con el objetivo de escuchar, entender tendencias y participar, crecer con la comunidad

d)   Escribo con el objetivo de hacer más cercana la tecnología a las personas de perfil no técnico, haciéndoles partícipes de los avances que se están produciendo en el sector, y traduciendo a un lenguaje coloquial los complicados términos que usan los expertos”.

e)   …

- Y por qué eso es importante

Saber hacer algo no basta, tienes que ser capaz de transformar, formar parte de un objetivo mayor, de una misión profesional que te defina. Hay muchos profesionales en el mercado, ¿por qué tú eres diferente? ¿por qué debería importarle al que te escucha?

a)   Nuestro cliente está siendo captado por otras marcas, bombardeado por múltiples impactos de comunicación y tenemos que conseguir siendo su primera preferencia, por eso…

b)   No hacer nada ha dejado de ser una opción para las compañías, sólo las que innoven y emprendan lograrán adaptarse a los rápidos cambios del mercado. Pero cambiar años de cultura en una dirección no es fácil, hay que tener la sensibilidad y la noción del ritmo de cambio para llevarlo a cabo sin fracasar ni producir frustración en la organización.

c)    Se está produciendo una transformación social en el seno de estas redes y yo quiero formar parte de ella

d)   Hay que llevar la tecnología a todos los ámbitos de la sociedad, porque fomentará la competitividad de las empresas y la formación de las personas. Sólo haciendo que la comprendan podremos conseguir que la adopten en su día a día.

e)   ….

Por si os interesa, os incluyo mi elevator pitch

- Quién eres

Soy Arancha Ruiz, Headhunter & Talentist

-  Qué haces

Como Headhunter aporto valor a mis clientes escogiendo los profesionales que mejor encajan en su compañía.

Como Talentist ayudo a los profesionales a detectar cuál es su valor diferencial y a elaborar su marca personal.

-  Y por qué eso es importante

Encontrar el mejor profesional para cada compañía se consigue detectando las cualidades únicas de los profesionales y su encaje en cada compañía.

Ayudar a crear la marca personal contribuye a la potenciación de la carrera profesional y al desarrollo de las personas, redundando en su beneficio, en el de las compañías en las que se integran y en el de la sociedad en su conjunto.

Mucha suerte y ¡poneos ya manos a la obra!

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El elevator pitch surgió en Estados Unidos al hilo de los eventos organizados para captar financiación en proyectos de creación de empresa. En esos punto de encuentro entre emprendedores y “business angels”, el factor clave era llamar la atención del inversor entre los múltiples proyectos que se ofertaban, diferenciarse. Y así surgió este término:

“Si coincides con el inversor estratégico para tu negocio en el ascensor, debes ser capaz de explicarle tu idea y captar su atención en el tiempo en que el ascensor llega al Hall”. Así quedó definido el “elevator pitch” (lanzamiento de idea en el ascensor).